Die Zielgruppen auf dem B2B-Markt sind häufig in Nischen beheimatet. Die Agentur Lorenzoni bedient genau diese Nischen: Wir haben uns darauf spezialisiert, diese besonderen Kunden für ihr Publikum sichtbar zu machen und dadurch ohne Umwege eine Verbindung zu schaffen für eine gezielte Absatzoptimierung.

Schritt 1: Die Positionierung

• Wo steht das Unternehmen unseres Kunden derzeit?

Hier ist eine gründliche Datenanalyse wichtig, da ungenaue Daten jede Analyse relativieren. Um diese Analyse überhaupt durchführen zu können, ist eine hervorragende Kenntnis des jeweiligen Markts zwingend erforderlich.

Haben wir eruiert, wo das Unternehmen steht, erfolgt der Abgleich mit der Zielsetzung.

• Wo wollen wir uns am Markt platzieren?
• Wie weit driften das „wo sind wir“ und das „wo wollen wir hin“ auseinander?

Schritt 2: Die Zielgruppenanalyse

Wir wissen was wir haben, wir wissen wo wir stehen – bleibt die Frage nach den Abnehmern:

• Wer kauft unsere Produkte oder benötigt unsere Dienstleistungen?

Keine noch so ausgefeilte Vertriebsstrategie kann erfolgreich sein, wenn sie die Käufer nicht erreicht. Wo im B2C-Sektor gern und durchaus erfolgreich nach dem Gießkannen-Prinzip geworben wird – frei nach „viel hilft viel“ – funktionieren Kampagnen im B2B-Segment nach dieser Methode leider kaum, weil das Angebot zu speziell und die Kunden abseits des Standard-Marketings liegen. Dazu kommt, dass „Pay for Play“, also das Schalten von bezahlten Werbemaßnahmen in Medien, um Fachbeiträge zu lancieren, inzwischen Standard ist, viele Unternehmen aber zunehmend weniger Werbemittel zur Verfügung haben.

Umso wichtiger ist es also, mit den teuren Maßnahmen die Zielgruppe auch wirklich zu erreichen und Entscheider direkt anzusprechen. Grundvoraussetzungen dafür: Möglichst genaue Kenntnis der Zielgruppe und beste Kontakte zu den Medien.