Digitale Werbung im B2B-Umfeld stellt Unternehmen vor besondere Herausforderungen: Während im B2C-Bereich häufig personenbezogene Daten und Verhaltensmuster im Mittelpunkt stehen, erfordert die Ansprache von Unternehmen einen völlig anderen Ansatz. Gemeinsam mit Harald Petry von AccountInsight sprechen wir über moderne B2B-Werbung, programmatischen Mediaeinkauf und die Möglichkeiten einer gezielten Account-basierten Ansprache.

Herr Petry, erzählen Sie uns etwas über AccountInsight. Wie entstand das Unternehmen?

AccountInsight entstand aus einer klaren Erkenntnis heraus: Die Mechanismen klassischer digitaler Werbung lassen sich nicht ohne Weiteres auf den B2B-Bereich übertragen. Während sich viele Werbesysteme auf individuelle Nutzerprofile konzentrieren, stehen im B2B-Marketing Unternehmensmerkmale im Fokus – etwa Branche, Unternehmensgröße, Standort, Umsatz oder konkrete Zielunternehmen.

Aus dieser Herausforderung heraus entwickelten wir eine spezialisierte Technologieplattform für die gezielte Ansprache von Unternehmen. Heute verfügen wir über eine eigene Demand Side Platform (DSP), die speziell auf die Anforderungen von B2B-Marketing und Account-based Marketing ausgerichtet ist.

Wie funktioniert eine Kampagne mit Ihrer Plattform?

Der Ausgangspunkt jeder Kampagne ist die Definition der gewünschten Zielunternehmen. Gemeinsam mit dem Kunden analysieren wir, welche Unternehmen, Märkte und Entscheider erreicht werden sollen.

Anschließend nutzen wir programmatischen Mediaeinkauf in Echtzeit. Sobald Werbeflächen auf Webseiten verfügbar werden, bewertet unsere Plattform innerhalb von Millisekunden, ob diese für die definierten Zielunternehmen relevant sind. Ist dies der Fall, kann die Werbefläche automatisiert ersteigert und die passende Werbebotschaft ausgespielt werden.

Dabei legen wir besonderen Wert auf eine strategisch sinnvolle Verteilung des Budgets. Statt möglichst viele Unternehmen mit geringem Werbedruck anzusprechen, konzentrieren wir uns auf eine ausreichend hohe Sichtbarkeit innerhalb ausgewählter Zielaccounts. Dadurch entsteht nachhaltige Markenpräsenz mit messbarem Einfluss auf Marketing- und Vertriebsziele.

Welche Vorteile bietet dieser Ansatz gegenüber klassischen Werbemaßnahmen?

Der größte Vorteil liegt in der Präzision. Unternehmen können ihre Kommunikationsmaßnahmen gezielt auf relevante Zielaccounts ausrichten, anstatt Streuverluste in Kauf zu nehmen.

Zudem lassen sich Kampagnen während der gesamten Laufzeit flexibel optimieren. Budgets können beispielsweise kurzfristig auf besonders relevante Unternehmen oder Regionen konzentriert werden – etwa im Umfeld von Messen, Produktlaunches oder aktuellen Vertriebsinitiativen.

Die Optimierung erfolgt dabei sowohl automatisiert durch die Plattform als auch durch erfahrene Kampagnenmanager, die sämtliche Leistungsdaten kontinuierlich analysieren und auf die definierten Ziele ausrichten.

Welche Werbemittel eignen sich besonders für B2B-Kampagnen?

Grundsätzlich können verschiedene digitale Werbeformate eingesetzt werden. Besonders bewährt haben sich statische Banner, HTML5-Banner sowie animierte Formate wie GIFs.

Welches Format die höchste Wirkung erzielt, lässt sich jedoch nicht pauschal beantworten. Deshalb setzen wir auf kontinuierliche Tests und datenbasierte Optimierung. Durch A/B-Tests können unterschiedliche Kreativkonzepte direkt miteinander verglichen werden, um die leistungsstärksten Varianten zu identifizieren.

Unsere Erfahrung zeigt zudem, dass hochwertige Creatives einen erheblichen Einfluss auf den Kampagnenerfolg haben. Bereits kleinere Anpassungen im Design oder in der Botschaft können die Performance deutlich steigern.

Wie profitieren Marketing und Vertrieb von den gewonnenen Daten?

Die enge Verzahnung von Marketing und Vertrieb ist ein zentraler Erfolgsfaktor moderner B2B-Kommunikation.

Unsere Plattform liefert detaillierte Einblicke auf Unternehmensebene: Marketing- und Vertriebsteams erhalten Informationen darüber, welche Unternehmen besonders intensiv mit den ausgespielten Werbemitteln interagieren, wie häufig Anzeigen wahrgenommen werden und welche Zielaccounts die Unternehmenswebsite besuchen.

Über ein umfassendes Reporting stehen verschiedene Auswertungen zur Verfügung, die eine datenbasierte Steuerung von Marketing- und Vertriebsaktivitäten ermöglichen. Dadurch können Vertriebsteams besonders interessierte Unternehmen frühzeitig identifizieren und gezielt ansprechen.

Wann werden erste Ergebnisse sichtbar?

Je nach Branche, Produkt und Sales Cycle zeigen sich erste belastbare Ergebnisse häufig bereits innerhalb der ersten Monate nach Kampagnenstart.

Insbesondere bei erklärungsbedürftigen B2B-Produkten ermöglicht die kontinuierliche Ansprache relevanter Zielaccounts einen nachhaltigen Aufbau von Markenbekanntheit und Vertrauen – wichtige Voraussetzungen für erfolgreiche Vertriebsprozesse.

Fazit

Die zunehmende Digitalisierung von Marketing- und Vertriebsprozessen eröffnet Unternehmen neue Möglichkeiten, relevante Zielgruppen präzise und effizient anzusprechen. Mit spezialisierten B2B-Technologien wie der Plattform von AccountInsight lassen sich Streuverluste reduzieren, Kampagnen flexibel optimieren und wertvolle Erkenntnisse für Marketing und Vertrieb gewinnen.

Übrigens: Als erste europäische PR-Agentur von AccountInsight im B2B-Sektor freuen wir uns bei der Agentur Lorenzoni, unseren Kunden innovative Lösungen für mehr Sichtbarkeit, stärkere Markenpräsenz und messbare Geschäftserfolge anbieten zu können.